Prepárate — Curso Interactivo & Guía del Competidor Aprendizaje Activo

1. Visión General del Juego de Administración

El Juego de Simulación de Negocios de Aprendizaje Activo es una experiencia vivencial e interactiva de gestión donde asumes la dirección ejecutiva de una empresa comercializadora en un mercado competitivo.

Duración Certamen

12 Meses Simulados

Gestión continua periodo a periodo con toma de decisiones mensual.

Capital Inicial

$25.000.000 CLP

Saldo inicial en caja para realizar compras y financiar la operación.

Dotación Base

5 Operarios

Personal contratado inicial en bodega para el despacho de pedidos.

Tus 7 Decisiones Mensuales de Gestión:

Decisiones Comerciales & Logísticas

1. Precio de Venta ($): Fijación libre por unidad.
2. Orden de Compra (un.): Pedido mensual al proveedor central.
3. Presupuesto de Publicidad ($): Inversión promocional libre.
4. Servicio de Transporte: Selección de Flete A, B o C.

Decisiones Operativas & Canales

5. Dotación de Bodega: Contratar o despedir operarios.
6. Apertura de Canales: Activar o pausar puntos de venta.
7. Despacho de Inventario: Asignación de unidades a Supermercados, Tiendas y E-Commerce.

Cálculo de la Demanda Base del Mercado Nacional $$ \text{Demanda Total Mercado} = 1.000 \times N_{\text{empresas}} \times \text{Factor Noticia} \times (1 \pm \text{Variación Mensual}) $$ Ejemplo práctico: En un certamen con 20 empresas en total (equipos reales + 19 bots), la demanda base inicial del mercado es de 20.000 unidades/mes a repartir entre todos los competidores según el atractivo comercial.

Regla Crítica de Inactividad

Si un equipo olvida enviar su formulario mensual: sus ventas del mes serán de 0 unidades, pero el sistema cobrará íntegramente los costos fijos de arriendos, personal de tienda y nómina de bodega. Mantener 3 canales abiertos sin enviar decisión implica perder -$6.000.000 CLP de caja en 1 solo mes.

2. Fórmula del Ranking Final (KPI Global)

El ganador del certamen no es simplemente la empresa con más dinero en caja, sino la organización que logre el mayor **Puntaje de Gestión Global (KPI)** al término de los 12 meses.

Ecuación Oficial de Evaluación Final $$ \text{KPI Final} = \text{Saldo Caja Mes 12} + (\text{Nivel Servicio Promedio } \% \times \$150.000) - \text{Deuda Pendiente} $$

Saldo Final Caja

Liquidez Acumulada

Efectivo real disponible al cierre del Mes 12 tras sumar utilidades y ajustar financiamiento.

Bonus Fill Rate

+$150.000 / 1%

Premio directo al puntaje. Lograr 100% de Fill Rate anual suma +$15.000.000 de puntos extras.

Deuda Pendiente

Descuento 1 a 1

Todo saldo insoluto por créditos no saldados al Mes 12 se restará directamente de tu puntaje.

Caso de Estudio Pedagógico — Ejemplo Resuelto

¿Por qué un servicio excelente supera a la caja bruta?

Compara dos empresas al cierre del torneo en el Mes 12:

Empresa A — Enfoque en Servicio (Ganador) • Caja Final: $8.000.000 CLP
• Nivel Servicio: 100% (+$15.000.000 bonus)
• Deuda Pendiente: $0 CLP
Puntaje KPI = $23.000.000 Puntos

Empresa B — Enfoque Solo Caja (Perdedor) • Caja Final: $20.000.000 CLP
• Nivel Servicio: 50% (+$7.500.000 bonus)
• Deuda Pendiente: -$10.000.000 CLP
Puntaje KPI = $17.500.000 Puntos

3. Atractivo Comercial & Captación de Clientes

La cantidad de pedidos que atrae tu empresa depende de tu Puntaje de Atractivo en comparación con la competencia. Cada canal de venta reacciona con distinta sensibilidad a tus decisiones.

Fórmula de Atractivo Comercial por Canal $$ \text{Atractivo Comercial} = \text{Factor Precio} \times \text{Factor Publicidad} \times \text{Factor Servicio} $$

Matriz Oficial de Elasticidad por Canal:

Canal de Venta	Sensibilidad Precio	Sensibilidad Publicidad	Sensibilidad Rapidez	Comportamiento Principal
Supermercados & Cadenas	Muy Alta (3,0)	Baja (0,22)	Media (0,35)	El cliente busca precio bajo y buenas ofertas en góndola. (60% cuota base).
Tiendas Especializadas	Baja (1,8)	Media (0,28)	Baja (0,18)	Valora la experiencia y paga precios más altos. (25% cuota base).
Venta E-Commerce	Media (2,2)	Muy Alta (0,40)	Muy Alta (0,50)	Exige despacho rápido y fuerte presencia digital. (15% cuota base).

Regla del Doble Límite: Demanda Atraída vs. Stock Real

Las ventas reales de tu empresa en un canal serán SIEMPRE EL MENOR VALOR entre la demanda atraída y el stock efectivamente despachado:

$$\text{Unidades Vendidas} = \min(\text{Stock Despachado al Canal},\ \text{Demanda Atraída})$$

• Si la Demanda > Stock: Vendes todo tu stock, pero sufres Quiebre (-$4.500/un) y cae tu Fill Rate.
• Si el Stock > Demanda: Vendes solo lo pedido por los clientes y el exceso genera costo de bodegaje.

¿Cómo anticipar y prevenir vender menos de lo demandado?

• Respeta la Proporción Sugerida por Canal: Supermercado ~60%, Especializadas ~25%, E-Commerce ~15%.
• Acompaña la Publicidad con Stock: Si inviertes fuerte en Marketing o Flete A en un canal, dale más stock en el Paso 3 para absorber la mayor demanda que vas a atraer.
• Comprende el Costo de Dejar a un Cliente Insatisfecho: No venderle a un cliente cuesta el Margen Perdido ($8.300/un) + Multa por Quiebre ($4.500/un) = $12.800 CLP/unidad perdida, además de destruir tu puntaje de Fill Rate en el ranking.

3.1 Ejemplos de Margen por Producto, Elasticidad de Precio & Efecto Marketing

Para lograr utilidades netas positivas, debes comprender cómo interactúan la estructura de costo unitario ($16.333 CLP en promedio), el precio fijado al consumidor y tu inversión en publicidad.

1. Precio Bajo ($14.500 CLP)

Estructura por Unidad:
• Ingreso por Venta: $14.500 CLP
• Costo Total Promediar: -$16.333 CLP
• Margen Neto: -$1.833 CLP/un (PÉRDIDA)

⚠️ Efecto en Mercado: Atrae mucha demanda voluntaria, pero cada unidad vendida destruye caja. A mayor volumen vendido, mayor es tu pérdida neta acumulada.

2. Precio Sugerido ($18.300 CLP)

Estructura por Unidad:
• Ingreso por Venta: $18.300 CLP
• Costo Total Promediar: -$16.333 CLP
• Margen Neto: +$1.967 CLP/un (GANANCIA)

✅ Efecto en Mercado: Equilibrio óptimo entre tasa de conversión y rentabilidad. Permite cubrir costos fijos y dejar utilidad neta saludable.

3. Precio Alto ($23.500 CLP)

Estructura por Unidad:
• Ingreso Teórico: $23.500 CLP
• Costo Total Promediar: -$16.333 CLP
• Margen Teórico: +$7.167 CLP/un

🚨 Sensibilidad de Mercado: La demanda se desploma. Los clientes prefieren a tus competidores y tus ventas caen casi a 0, dejando stock atascado en bodega 3PL ($1.050/un/mes).

El Efecto del Presupuesto de Marketing (Publicidad en Canales) • Inversión Cero ($0 CLP): Pierdes visibilidad. Tus competidores que invierten en publicidad te arrebatan los clientes. • Inversión Equilibrada ($1,5M - $3M CLP repartidos): Aumenta la preferencia de marca y la demanda atraída en hasta un 40%, ayudando a diluir los costos fijos por unidad. • Inversión Excesiva (+$8M CLP): Retornos decrecientes. Si el costo de publicidad por unidad supera el margen bruto ($8.300 CLP), estarás gastando en marketing más de lo que ganas por producto vendido.

4. Sistema de Créditos & Riesgo de Quiebra

Si tu empresa requiere liquidez adicional, puedes solicitar Créditos Bancarios de Emergencia. Es vital comprender las matemáticas del interés y su efecto en los estados financieros.

Fórmulas de Financiamiento Bancario (3% Interés Mensual) $$ \text{Cuotas Máximas Permitidas} = 13 - \text{Mes de Solicitud} $$ $$ \text{Monto Total a Devolver} = \text{Capital Solicitado} \times (1 + (0{,}03 \times \text{N}^\circ \text{ Cuotas})) $$ $$ \text{Valor Cuota Mensual} = \frac{\text{Monto Total a Devolver}}{\text{N}^\circ \text{ Cuotas}} $$

Ejemplo Numérico Resuelto paso a paso

Solicitud de Crédito por $5.000.000 CLP en Mes 3 a 5 Cuotas

1. Cálculo de Interés Total: $3\% \times 5 \text{ cuotas} = \mathbf{15\% \text{ de interés acumulado}}$.
2. Monto Total a Devolver: $\$5.000.000 \times 1{,}15 = \mathbf{\$5.750.000 \text{ CLP}}$.
3. Cuota Mensual Fija: $\$5.750.000 / 5 = \mathbf{\$1.150.000 \text{ CLP/mes}}$ (descontados del Mes 4 al Mes 8).
4. Desglose de la Cuota:
• Amortización de Capital: $\$5.000.000 / 5 = \mathbf{\$1.000.000 \text{ CLP/mes}}$ (reduce la deuda).
• Gasto por Interés Financiero: $\$1.150.000 - \$1.000.000 = \mathbf{\$150.000 \text{ CLP/mes}}$ (gasto P&L).

Diferencia Contable entre Saldo de Caja y Estado de Resultados (P&L):

Momento de la Operación	Efecto en Saldo de Caja (Liquidez)	Efecto en Utilidad Neta (P&L)
Al recibir el Crédito	+$5.000.000 CLP (Entra efectivo)	$0 (Un préstamo no es ganancia)
Al pagar la Cuota Mensual	-$1.150.000 CLP (Sale efectivo)	-$150.000 CLP (Solo el interés es gasto)
Amortización de Capital	Reduce el saldo adeudado	$0 (No altera el P&L)

Regla Estricta de Quiebra Operacional

Si una empresa acumula 3 MESES CONSECUTIVOS CON SALDO DE CAJA NEGATIVO, el simulador declara automáticamente la QUIEBRA OPERACIONAL. La empresa queda inhabilitada para enviar decisiones y descalificada de la competencia.

5. Cadena de Suministro & Mecanismos Avanzados

Existen fenómenos sistémicos del mercado que afectan a todas las empresas competitivas simultáneamente según el comportamiento agregado del entorno.

El Efecto Látigo Colectivo (Bullwhip Effect)

Cuando la suma total de compras de todas las empresas en un mes supera el 125% de la capacidad de compra estándar del mercado ($1.250 \text{ un/empresa} \times N_{\text{empresas}}$) —por ejemplo, 25.000 unidades en un certamen de 20 empresas o 125.000 unidades en un certamen de 100 empresas—, la infraestructura de transporte nacional se satura.

Consecuencia en el mes siguiente: Se aplican automáticamente +2 DÍAS DE RETRASO ADICIONAL A TODOS LOS FLETES (A, B y C) de todas las empresas. Planifica tus compras con anticipación si detectas compras masivas en la industria.

Orden Secuencial de Asignación de Inventario $$ \text{Prioridad de Despacho:} \quad 1^\circ \text{ Supermercados} \ \longrightarrow \ 2^\circ \text{ Tiendas Especializadas} \ \longrightarrow \ 3^\circ \text{ E-Commerce} $$ Si tu capacidad de operarios en bodega no alcanzó para procesar todo el lote despachado, el canal E-Commerce será el primero en quedar desabastecido.

Efecto de las Noticias del Diario Tomasino:

Evento o Indicador de Noticia	Efecto en el Certamen	Cómo Afecta tus Decisiones
CyberDay / Evento Digital	Sube cuota E-Commerce del 15% al 35-40%	Aumenta la publicidad web y contrata Flete C Express.
Alza de Combustibles	Encarece tarifas de Fletes A, B y C	Ajusta tus márgenes subiendo ligeramente el precio.
Señal de Noticia Anticipatoria	Anuncia un evento para el MES SIGUIENTE	Anticipa tus compras en el mes actual antes del alza.

6. Decisiones 1 a 4: Comercialización & Logística

Análisis cuantitativo de la fijación de precios, compras al proveedor con economías de escala, inversión promocional y selección de fletes.

Decisión 2: Tramos de Compra & Costos por Escala

Tamaño del Pedido Mensual	Costo Unitario de Compra	Impacto en tu Costo de Ventas (COGS)
Menos de 500 unidades	$10.500 CLP / un	Penalización por volumen pequeño (+$500)
De 500 a 1.200 unidades	$10.000 CLP / un	Costo base estándar de lista
De 1.201 a 2.000 unidades	$9.200 CLP / un	Descuento preferencial del -8% en TODO el pedido
Más de 2.000 unidades	$9.200 (primeras 2.000) + $11.500 (exceso)	Recargo de sobre-cuota del +25% en unidades sobrantes

Regla de Oro de Compras

Apunta a pedir siempre entre 1.201 y 2.000 unidades al mes para asegurar el costo preferencial de $9.200 CLP por unidad. Superar 2.000 unidades solo se justifica en meses con noticias de alta demanda (como CyberDay).

Decisión 4: Opciones de Flete Logístico

Opción de Transporte	Costo Unitario	Tiempo Entrega	Riesgo de Retraso	Impacto en Atractivo Web
Flete A — Económico	$550 CLP / un	6 días	15% prob. (+2 días)	Nivel Base (1,0x)
Flete B — Estándar	$1.000 CLP / un	3 días	5% prob. (+2 días)	Alto (+73% atractivo)
Flete C — Express	$1.750 CLP / un	1 día	1% prob. (+2 días)	Máximo (+145% atractivo)

7. Decisiones 5 a 7: Operaciones & Canales

Administración de personal de bodega, sobrecarga laboral por estrés, bodegaje propio vs externalizado 3PL y costos fijos de puntos de venta.

Capacidad por Operario

200 un. / mes

Sueldo fijo de $500.000 CLP/mes por operario.

Contratación & Despido

$200k / $500k

$200.000 CLP por contratar / $500.000 CLP por despido (finiquito).

El Error Más Grave del Juego: Falta de Operarios

Si compras más inventario que la capacidad total de tus operarios, EL EXCESO DE PRODUCTO NO SE PROCESA Y SE PIERDE EN BODEGA. Sin embargo, tu empresa SÍ debe pagar la factura de compra al proveedor.

Fórmula para evitar pérdidas de mercadería: $$\text{Operarios Necesarios} = \left\lceil \frac{\text{Compra} + \text{Inventario Inicial}}{200} \right\rceil$$ Si la carga por operario supera 250 un/mes, el sistema cobra una Multa por Estrés Laboral de $300.000 CLP.

Costos Fijos de Canales POS y Personal Comercial:

Canal de Venta	Arriendo Fijo Canal	Personal Comercial (POS)	Costo Fijo Mensual Total
Supermercados & Cadenas	$800.000 CLP	$600.000 CLP	$1.400.000 CLP / mes
Tiendas Especializadas	$600.000 CLP	$600.000 CLP	$1.200.000 CLP / mes
Venta Directa E-Commerce	$300.000 CLP	$600.000 CLP	$900.000 CLP / mes
Total 3 Canales Abiertos	$1.700.000 CLP	$1.800.000 CLP	$3.500.000 CLP / mes

8. Estado de Resultados (P&L) & Diagnóstico

Estructura contable del P&L mensual y guía de diagnóstico de errores para interpretar tu reporte de simulación.

Concepto Financiero del P&L	Fórmula o Fuente del Cálculo
(+) Ingresos por Ventas	Unidades Vendidas × Precio de Venta
(-) Costo de Ventas (COGS)	Unidades Vendidas × Costo Efectivo por Unidad (según volumen)
(=) Margen Bruto	Ingresos por Ventas - Costo de Ventas
(-) Costo de Flete y Transporte	Unidades Recibidas × Tarifa del Flete Elegido (A, B o C)
(-) Nómina Operarios + Contratación/Finiquito	(Operarios × $500k) + ($200k contratar / $500k despido)
(-) Arriendos POS + Personal Comercial	Arriendos Canales ($800k/$600k/$300k) + ($600k × canales activos)
(-) Bodegaje Propio + Exceso 3PL	($350/un propia hasta 1.500 un) + ($1.050/un exceso en 3PL)
(-) Multa por Quiebre de Stock	Unidades de Demanda Incumplidas × $4.500 CLP
(-) Presupuesto de Publicidad + Intereses	Inversión libre en marketing + Interés por créditos bancarios
(=) Utilidad Neta del Mes	Margen Bruto - Todos los Costos Operativos

Guía de Diagnóstico de Errores en Reportes:

Síntoma en tu Reporte	Diagnóstico del Problema	Solución Estratégica
Bajas ventas, alto sobrante, Fill Rate = 100%	Precio muy alto o baja publicidad	Baja el precio $400-$800 e invierte más en publicidad.
Ventas exactas a lo despachado, Fill Rate = 100%	Despacho perfectamente calibrado	Mantén tu estrategia de operación.
Quiebre de stock, Fill Rate < 100%	Demanda superó a tu inventario enviado	Aumenta la compra al proveedor y despacha más.
Sobran unidades en Supermercado y quiebras en Web	Mal reparto de stock entre canales	Redistribuye el despacho según las noticias.

9. Estrategias Competitivas & Parámetros Oficiales

Catálogo de 4 estrategias ganadoras y resumen ejecutivo de todos los parámetros oficiales del motor de simulación para rendir tus evaluaciones.

1. Líder de Volumen en Supermercados

Compra: 1.800-2.000 un. | Precio: $17.000-$17.400 CLP.
Flete: B Estándar | Operarios: 9-10 operarios.
Dominar el 60% del mercado nacional con alta rotación.

2. High-Speed E-Commerce

Flete: C Express | Publicidad: $1.5M-$2.5M CLP.
Despacho: 70% a E-Commerce durante CyberDay.
Maximizar retorno digital aprovechando la alta sensibilidad a rapidez.

3. Boutique Premium de Retail

Compra: 1.000-1.200 un. | Precio: $19.500-$20.500 CLP.
Margen: >$10.000 CLP/un en Tiendas Especializadas.
Maximizar rentabilidad unitaria con clientes de alta disposición a pagar.

4. Eficiencia Zero-Waste

Compra: 1.500 un. exactas (límite bodega propia, $0 3PL).
Operarios: 8 operarios exactos ($0 sobretiempo/estrés).
Operación 100% predecible asegurando 100% de Fill Rate.

Tabla Resumen Ejecutiva de Parámetros Oficiales del Certamen:

Parámetro Oficial del Simulador	Valor Oficial	Categoría
Demanda base por empresa	1.000 unidades / mes	Mercado General
Empresas competidoras simuladas	19 bots competitivos	Entorno Certamen
Capital inicial del torneo	$25.000.000 CLP	Finanzas
Precio sugerido de venta	$18.000 CLP / unidad	Comercial
Costo preferencial de compra (>1.200 un)	$9.200 CLP / unidad (-8%)	Compras
Cuota máxima preferencial	2.000 unidades / mes	Compras
Recargo por sobre-cuota (>2.000 un)	+25% ($11.500 CLP/un)	Compras
Capacidad de bodega propia	1.500 unidades	Almacenamiento
Costo bodegaje propio vs 3PL externa	$350 CLP vs $1.050 CLP/un	Almacenamiento
Multa por quiebre de stock	$4.500 CLP por unidad	Servicio Cliente
Sueldo operario / Capacidad mensual	$500.000 CLP / 200 un.	Recursos Humanos
Contratación / Finiquito despido	$200.000 CLP / $500.000 CLP	Recursos Humanos
Flete A Económico / Flete B Estándar / Flete C Express	$550 (6d) \| $1.000 (3d) \| $1.750 (1d)	Logística
Premio Nivel Servicio en KPI Final	+$150.000 pts por cada 1%	Evaluación Final

10. Tácticas de Salvataje & Decálogo de Tips de Oro

Guía de supervivencia estratégica para reestructurar la empresa ante bajas reservas de caja, evitar la iliquidez y maximizar el puntaje en el ranking.

¿Qué hacer ante la Trampa de Iliquidez (Caja Crítica < $2.000.000 CLP)?

Cuando la caja cae a niveles muy bajos, comprar poco volumen e intentar operar todos los canales destruirá el flujo por cobro de arriendos fijos. Quedarse inactivo tampoco es opción porque los costos fijos igual se descontarán. Aplica el siguiente Protocolo de Reestructuración Extrema:

1. Cierre Masivo de Arriendos Físicos

Desactiva Supermercados ($1.4M/mes) y Tiendas Especializadas ($1.2M/mes).
Migra 100% de la operación a E-Commerce Directo: Su costo fijo es el más bajo del simulador ($900k/mes) y no requiere arriendo físico.

2. Estrategia de Alto Margen Unitario

Fija el Precio de Venta al Máximo ($22.000 - $25.000 CLP).
Como vendes pocas unidades, debes obtener la mayor utilidad neta posible por producto para cubrir los $900k del canal.

3. Cero Presupuesto de Publicidad ($0 CLP)

Elimina completamente la inversión en publicidad. Con pocas unidades en stock, la demanda natural absorberá todo el inventario sin gastar caja en marketing.

4. Control Estricto Anti-Quiebre

Despacha únicamente las unidades que posees físicamente en bodega. Evita ofrecer sobre-stock para no pagar la multa de $4.500 CLP por unidad insatisfecha.

💡 Decálogo Oficial de Tips de Oro para Ganar el Certamen

Recomendaciones Magistrales de la Alta Dirección

Los 10 Consejos Clave para Liderar el Torneo Aprendizaje Activo

1. Rango Óptimo de Compras (1.201 a 2.000 un): Obtienes el precio preferencial de $9.200 CLP/un (-8% descuento). Pedir menos de 500 encarece el costo a $10.500 CLP/un; pedir más de 2.000 aplica un castigo de +25% ($11.500 CLP/un) sobre el exceso.

2. Calibra tus Operarios de Bodega: Usa la fórmula $\text{Operarios} = \lceil (\text{Compra} + \text{Inventario Heredado}) / 200 \rceil$. Si superas los 250 un/op pagas $300.000 CLP de multa por estrés; si faltan operarios, la mercadería sin procesar se pierde en bodega.

3. El Nivel de Servicio (Fill Rate) Vale Oro: Cada 1% de Fill Rate promedio suma +$150.000 puntos extras en el KPI final del Mes 12. Lograr 100% otorga +$15.000.000 de puntos, superando en muchos casos a la caja bruta.

4. Lee las Noticias del Diario Tomasino antes de enviar: En meses con CyberDay, la demanda digital sube drásticamente (hasta 40%). Asigna más inventario a E-Commerce y utiliza Flete C Express (1 día) para potenciar tu atractivo.

5. Selecciona el Flete Adecuado por Canal: El Flete A ($550) ahorra caja pero tiene 15% de riesgo de retraso (+2 días). El Flete B ($1.000) o Flete C ($1.750) protegen la velocidad y el Nivel de Servicio en canales clave.

6. Nunca Dejes Canales Abiertos sin Asignar Stock: Pagar el arriendo de $1.4M o $1.2M sin enviar productos provocará pérdidas netas inmediatas. Si no despachas a un punto, desactívalo desmarcando su casilla.

7. Controla los Costos de Finiquitos e Inducción: Contratar un operario cuesta $200.000 CLP y despedirlo cuesta $500.000 CLP. Ajusta la nómina gradualmente en lugar de fluctuar bruscamente mes a mes.

8. Manejo Prudente del Crédito de Emergencia: Si entras en caja negativa, el crédito inyecta liquidez al 3% de interés mensual por cuota. Usa el préstamo para reestructurar la empresa, pero amortiza la deuda antes del Mes 12 para evitar que te reste puntos 1 a 1 en el KPI final.

9. Cuidado con el Almacenamiento 3PL: Mantener más de 1.500 unidades en bodega activa la tarifa de operador 3PL ($1.050 CLP/un sobre el exceso vs $350 CLP/un propia). Ajusta tus órdenes de compra para rotar inventario.

10. Revisa la Previsualización del Paso 4 antes de confirmar: Utiliza el simulador en vivo para verificar que el total de desembolsos no supere tu caja disponible en banco.

Guía Metodológica, Financiera & Estratégica del Juego